2011年01月17日

ニーズとは?ウォンツとは?その違いと自律性などとの関係って?(その1)

「顧客ニーズの多様化」
「消費者ニーズの変化」
「お客様のニーズをとらえた売れる製品づくり」
「ニーズ商品」
「人材ニーズ」
「顧客ニーズをとらえる究極の方法」
「モノが売れない時代にこそ必要なニーズのつかみ方」

などなど・・・

世の中には、「ニーズ」って言葉が溢れかえっていると思いません?

でも・・・

この「ニーズ」とやらには、大きく分けると以下の2つの意味がごちゃ混ぜになって使われていることも、結構あるんじゃないかな〜?

■ ニーズ
■ ウォンツ

とも感じません(汗)?

例えば、「コレが顧客ニーズだから」とか「市場ニーズはコレだから」とか・・・
本当は「ウォンツ」なのに、「ニーズ」にすり替えることによって、免罪符とか水戸黄門の印籠のよう使われ方をしていることも、もしかしてあるんじゃないのかな〜?

他にも、「ニーズ」に応えているつもりが、実は「ウォンツ」に応えているだけだったとか・・・
「ウォンツ」にこだわり過ぎているがために、「ニーズ」を見失っているとか・・・
手段の目的化に陥っているとか・・・

なーんてこともあるかも〜?
って、感じたりなんかしません(汗)?

・・・え?

「ニーズとかウォンツとかって、営業部やマーケティング部などの人にしか関係しないんじゃーねぇーの? ( ̄д ̄;)」
「ニーズとかウォンツとかって、自分で考えて行動するとか、自律型人財(自律型人材)とかには全く関係しないんじゃーねぇーの? q( ̄3 ̄)p 」
「ってゆーか、ニーズだろーがウォンツだろーが、マニュアル人間や指示待ち人間だと大問題じゃん!だから関係しないんでねーの? ( ̄ヘ ̄)凸 」

・・・って?

うーむ・・・

意外と、関係大アリなんじゃないかな〜?
なーんて、個人的には感じているんですが・・・(汗)。
( ̄▽ ̄;)

何はともあれ・・・

そもそもの話、「ニーズ」って、いったい何なんだろーか?
「ウォンツ」って、いったい何なんだろーか?
「ニーズ」と「ウォンツ」って、何がどう違うんだろーか?

「ニーズ」とか「ウォンツ」とかって、「自分で考えて行動する」や「自律型人財(自律型人材)」などに、どう関係するんだろーか?
「ニーズ」とか「ウォンツ」とかって、「マニュアル人間」や「指示待ち人間」などに、どう関係するんだろーか?

などなどについて・・・

一緒に考えてみません? (^^)/
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)

んーと・・・

まずは、こんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ ウォンツとは?
exBuzzwords用語解説
ウォンツとは、欲求・要望のこと。
生活水準等を改善させるための要望をウォンツと呼ぶ。


コトバンク
人間が日常生活を営む上で感じる「満ち足りない状態」( = ニーズ)を満たすために求める感情。
ニーズが具体的に表現された製品やサービスを求める感情。

現代のようにモノや情報が溢れている時代においては、ウォンツが顕在化した時点で商品・サービスを出しても、他社との激しい価格競争に巻き込まれやすく、顧客から選ばれ続けることは難しい。
むしろ、顧客と競合が気付いていないニーズをいち早く発見し、そのニーズを満たすウォンツを、競合が真似できない方法で実現することが求められている。


■ ニーズとは?
コトバンク
人間が生活を営む上で感じる「満たされない状態」のこと。


Weblio辞書
欠乏を感じている状態のこと。
基本的ニーズとして、生理的ニーズ(食べ物、衣服、安全など)・社会的ニーズ(帰属や愛情)・個人的ニーズ(自己表現、知識など)などがある。
これらのニーズは作り出されるものではなく、人間性の基礎のなす部分で常に存在しているもである。


exBuzzwords用語解説
ニーズとは、必要性のことで、必要なものやサービスが欠けている「状態」を指す。
必要な生活水準を満たすために求められる要望をニーズと呼ぶ。

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で・・・

次に、こんなのから考えてみるのはどーでしょう?


「職場いじめ ― あなたの上司はなぜキレる」
これまでのように消費者ニーズが画一化されていた時代には、画一的な商品を大量に生産していればよかった。
そして、そうした時代には、定型的でまとまりのよい集団が、その威力を発揮してきた。

しかし、ニーズが多様化して、それに応じた多種類の少量生産という小回りのきく生産体制には、集団主義的な行動様式はマイナスに働くことになる。

今日求められていることは、集団でどのように行動するかではなく、個人個人がそれぞれの能力や特性を発揮し、その総合力をどのように発揮していくのか、ということである。

こうした企業を取り巻く環境の急激な変化にともなう職場環境の変化が、これまでの制度や意識との間に大きな軋みを生み出しているのである。

つまり、日本企業の特質とされてきたものが、今後どのように変化すべきかということが問われているということである。

それは、見方を変えれば、新旧の価値観の衝突ととらえることもできる。


「「応援したくなる企業」の時代」
多くの企業は、「送り手至上主義」を見直し、より受け手を中心としたマーケティングを実践しようと努力してきた。
送り手発想の「正」の時代から、受け手発想の「反」の時代を必死に模索してきたのである。
そして「生活者視点」を可能なかぎり取り入れて、商品開発に反映させようとしてきた。

しかし、多くの企業が「生活者視点」と呼んでいるものは、あくまでも「視点」であり、対立概念である企業と生活者の関係をそのままに、反対から見ようとしただけのものにすぎない。

実際に「生活者視点」を取り入れるべく頻繁におこなわれてきたのが、情報収集を目的としたアンケートやグループインタビューだ。
既存の商品や他社製品のユーザーなどに集まってもらい、どうしてこの商品を選んだのかという質問にはじまり、どんな使い方をしているのか、気に入っているポイントや改善してほしいポイントはないか、といったことをヒアリングし、その結果をもとに生活者のニーズを導き出すのである。
そして、得られたニーズを踏まえて、新商品の開発などに取り組む。

購買の対象となる本人たちからヒアリングし、ニーズを盛り込んだのだから、新商品は売れないわけがない。
このプロセスに立ち会った多くのマーケティング担当者が、そう確信したはずだ。
ゴーサインを出した経営陣もまた、適切なデータをもとに正しい経営判断をしたと信じて疑わない。

にもかかわらず、いざ市場に出してみると、商品に期待を裏切られることがめずらしくない。
好ましい反応を得ることができず、「売れ行きがいまひとつ」「さっぱり売れない」といった事態に陥ってしまうことも少なくないのである。

原因のひとつは、企業が応えようとしたニーズそのものにある。
アンケートに答えて出てくるような要望は、生活者の意識のごく表層的な部分から出てきている。

そのレベルのものは、このご時世であれば、たいてい別の企業が先に見つけているし、ほとんどが商品化されてしまっていて、真新しいものではない可能性が高い。

あるいは、企業が真新しいものを送り出しているつもりでも、生活者には区別がつかない程度の新しさにしかなっていない可能性もある。

自動車王として知られるヘンリー・フォードは「もし消費者に『なにが欲しいのですか?』と訊ねていたら、『もっと速く走れる馬を』といわれただろう」と語ったといわれているが、本当のニーズは顕在化した意識にはない。

そう考えると、生活者本人に訊けば、それがそのまま生活者視点であるという考え方が、うまくいかないことにも納得がいくのではないか。


「日本の競争戦略」
ほとんどすべての失敗産業に共通してみられる特徴は、日本市場の顧客ニーズと世界市場の顧客ニーズに不一致が存在することである。

たとえば、化学産業においては、国内顧客が個別仕様に固執した結果、不必要に多くの製品グレードが作られ、これが高コスト化につながった。
また、プラスチック産業では、文字通り数千にのぼる製品グレードが存在した。

日本の消費者は、製品の見た目や包装に非常に敏感である。
たとえば、彼らは、スーパーマーケット等の買い物袋に対しても「完璧な」高密度ポリエチレンを要求し、製品の本来の性能とは全く無関係な小さなシミがあるだけでも、そのような製品を拒絶した。

結果として、日本製品は他のアジア諸国(あるいは米国)製品に対して、競争力を持つに至らなかった。

また、アパレル産業では、日本の消費者は布地や織地、縫製の見た目といった属性にこだわり、着心地や手入れの容易さ、色の調和といった品質には無頓着であった。

ソフトウェア産業では、日本の顧客が特注ソフトを強く選好し、日本のコンピュータ・メーカーは、こうしたソフトウェアを大型コンピュータと抱き合わせて販売した。

日本の顧客はソフトウェアコンピュータについてくる「タダ」の物と見なし、汎用ソフトウェアを別個の製品として対価を支払うことに抵抗した。
その結果、米国をはじめとする各国では当たり前となった、低コストの汎用ソフトウェア開発を阻害してしまった。

また、省庁間の争いや、さらには省庁内の部局間での諍いが、特に新しい市場ニーズの生成を妨げ、新産業の誕生を阻み、革新的な新製品への移行を遅らせた。


「逃げる中高年、欲望のない若者たち」
彼らは「欲しいものがどこかにあるはずなので探し当てたい、出会いたい」とは思っていない。
だが、その原因の大半は他にある。

彼らは小さい頃から「何でも揃っている。不足はない」と社会から刷り込まれてきた。
だから当然と言えば当然なのだ。

親や教師たちを含め、社会全体が「何かを外部に求めること、探すこと、出会いたいと思うこと」を放棄していて、それが彼らに刷り込まれ、伝わっている。

この国には、とくに都会には、驚くほど何でもそろっている。
また、それほど金がなくても、相応の快適な暮らしが可能だ。

「何かを外部に求め、探し、出会うために努力しよう」と思う方が変だ。
何でもそろっているのに、どうしてわざわざ外部に探しに行かなければいけないのだろうか。
そう思うのが普通だ。


「ヒーローを待っていても世界は変わらない」
人は、簡単には自分のニーズを話さないものです。
「大丈夫ですか」と聞かれれば、たいていの人は「大丈夫です」と答えます。

それは本当に問題がないのではなくて、

「何で自分の悩みをあんたに話さなきゃなんないの」
「それで何がどうなるの」

と思っているからです。

信頼関係がつくられていなければ、その人のニーズを話してもらうことはできません。

-----


うーん・・・
どーでしょう???

「ふぅーむ、ナルホドナルホド φ(.. )」
「そーか、そーゆーことか、ナットク ( ̄∀ ̄)b」

という方も、いらっしゃれば・・・

「ますます頭がウニ状態じゃん・・・ ( ̄д ̄;)」
「やっぱ、よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

うーん・・・

ざっくりバックリ、ぶっちゃけて言うと・・・


■ ウォンツとは?
・自分で、何が欲しいかわかっている(つもり)
・何が足りないのかわかっているから、何が欲しいのかもわかっている(つもり)
・問題や欲求などとして、他者に対して明確に伝えやすい

・ウォンツさえ満たされれば満足という場合もあるが、ウォンツが満たされることによって一時的な満足感が得られるが、「なーんかちょっと違うんだよな・・・!?」などと不満に陥る場合もある
・手段の目的化や、方法論・テクニックなどの類にこだわり過ぎることによって、本来の目的が見失われる危険性もある

・要求する側は要求をダイレクトに伝えやすいが、明確に伝えすぎることによって、他の選択肢を自ら捨ててしまう「もったいない状況」を自ら招いてしまう場合もある
・要求される側は、要求されたとおりにすればウォンツに応えられるため、極論を言えば「マニュアル人間」や「指示待ち人間」として行動する方がむしろ適している場合もある


■ ニーズとは?
・自分でも、何が欲しいかわからない
・何かが足りないというのはナントナークわかっているが、何をどうしたらいいかわからない、何が足りないのかわからない
・何かが足りないとは潜在的に気づいている場合もあるが、全く気づいていない場合もあり、気づいていたとしても普段は完全に忘れていることも珍しくない
・問題や欲求などとして明確に表現できず、もやもや〜っとした間接的な言葉でしか表せないか、または全く表現できないことも珍しくない

・ニーズが満たされると、「ああー、コレコレ!コレが欲しかったんだよ〜♪」と大きな満足感を得やすい
目的や目標が実現できるのであれば、手段や方法は二の次

・要求する側は、要求を伝えるのが非常に難しく、相手に伝わり難いか全く伝わらない場合も多々ある
・要求される側は、要求が非常に曖昧で、直接表現されたとしても「ウォンツ」である可能性が高いため、「マニュアル人間」や「指示待ち人間」として行動すると支障を来たす場合がある


なーんてこともあるんじゃないのかな〜?
って、個人的には感じるんですが・・・

で・・・

「ウォンツ」に応えよーが、「ニーズ」に応えようが、
自律的に考えて行動する力」なんかは、あってもソンしない


んじゃないかな〜?

「マニュアル人間」や「指示待ち人間」などというと、あまりいいイメージを持たない人の方が多いようだけど・・・
状況によっては、「マニュアル人間」や「指示待ち人間」として行動することだって、必要とされる場合もある


んじゃーないのかな〜?
ヾ( ̄ω ̄〃)ノ

なーんて、個人的には感じるんですが・・・
どっ・・・、どうでしょう???

もしかしたら、ある意味・・・

「顧客やお客様って誰のこと?どんな人や企業のニーズやウォンツ?」シリーズ
見込み客を獲得するアプローチと失う売り込みの違いって何だろう?
高付加価値を生み出していると感じる組織と感じられない組織の違いって何だろう?
「付加価値の源とは?誰が何をどうしたら付加価値が向上するんだろう?」シリーズ
「効果的な宣伝方法や販売促進のやり方とは?ニーズなどとの関係って?」シリーズ
人材育成をマーケティング・コンセプトから考えると見えることって何だろう?
自律型人材は、一方的に教えて育てる教育で育てられるんだろうか?
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って?
誰にも相談しない、相談したくない、相談できない理由って何だろうか?
「優秀な人材が辞める本当の理由、優秀な社員から辞める原因って何だろう?」シリーズ
「数値データによる思考停止の原因って何だろう?数字の裏の読み方とは?」シリーズ
売上が上がらない、利益が出ない、赤字になる本当の原因って何だろう?
従業員の潜在的な能力の発掘、発揮方法って?ニーズなどとの関係って何だろう?
「日本人の生産性が低い理由って?生産性の向上ってどういう事なんだろう?」シリーズ
「社長、上司、部下、会社組織にとって本当に必要な支援って何だろう?」シリーズ

などなどにも関係するっちゃーするのかも〜???
なーんて感じません・・・? v(^^)v

どっ・・・、どうでしょう?
皆さまは、どう思われますか?

・・・え?

「全然ピンと来ないんだけど・・・ \( ̄▽ ̄;)/ 」

・・・って?

ううっ、すみません、すみません、すみません・・・。
m(_ _)m

ではでは、


ニーズとは?ウォンツとは?その違いと自律性などとの関係って?(その2)


にて、経営者の方管理職の方、一般従業員の方などなどの様々な声とともに、引き続いて一緒に考えてみません? (^^)/

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)





★★★ ネクストストラテジーは、三方よしの場づくり黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に、「三方よし経営」のお手伝いを行っております。(^^)/
「自律型人材育成」「組織力の強化や向上」などのご相談、
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 m(_ _)m



【追伸】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?

posted by ネクストストラテジー at 06:50| Comment(0) | 意味が曖昧な言葉から考えて行動してみる | 更新情報をチェックする
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