2011年06月22日

目先の利益に走ったり小手先の方法で問題解決したくなる原因って何?(2)

目先の利益に走ったり小手先の方法で問題解決したくなる原因って何?(1)

の続きです。(^^)
※上記の記事を読んでいらっしゃらない方は、意味不明で頭がウニ状態になること確実だと思いますので、先に読んでやっていただけると嬉しいです
(お願いお願い)

えーと・・・


手段の目的化とは?方法が目的や目標より優先してしまう原因って何だろう?


にも、カキカキしましたが・・・

「ほにゃららの方法」「ほにゃららの手法」「ほにゃららの仕方」「ほにゃらら術」などなどを、探してやってみて・・・
「何をしたらいい?」「どーしたらいい?」などなどを、探してやってみて・・・
それで上手く行っているうちは、それでもいいかもしれませんが・・・

でも・・・

カネも時間もかけて必死で探してみたり、いろいろと試したりしても・・・

「どーしたらいいのか、わからない・・・ 。。。(〃_ _)σ‖ 」
「何をしたらいいのか、わからない・・・ ヽ(д`ヽ)。。オロオロ。。(ノ´д)ノ 」

などの状況に、結局のところ陥って途方に暮れてしまったり・・・

また・・・

知らず知らずのうちに、キャッチコピーやら営業トークやらに踊らされてしまったり・・・
「オラが一番正しいだ一方的理論」に、振り回されてしまったり・・・
「手段の目的化」に、陥ってしまったり・・・

なーんてことって、ありません???
((((;゜Д゜)))ガクガクブルブル

などと、ホザいて・・・

○ 限られた視点や興味
○ 小手先の手段や方法(方法論)優先


になっちゃうのって、ナゼだろーか???

などなどについて・・・

目先の利益に走ったり小手先の方法で問題解決したくなる原因って何?(1)

から、皆さまと一緒に考えているんですが・・・

「人材育成などの方法論に振り回される前に考えておきたい事って何だろう?」シリーズ
対症療法とは?会社の現状そのものに対処しようとすると何が起こるんだろう?
現状把握ってどんな時に必要?何のため?対処方法や効果などとの関係って何だろう?
「組織じゃないとできないこと、組織でなくてもできることって何だろう?」シリーズ
「強い組織の作り方とは?強い組織か弱い組織かの判断基準って何だろう?」シリーズ
「人材採用とは?従業員を雇用するのは何のため?誰のためなんだろう?」シリーズ
マニュアル人間、主体性がない、指示待ち人間になる理由って何だろう?
指示通りに行動しない、細かく指示しないと行動できない理由って何だろう?
顧客離れが起きる徴候や原因についてよく知っているのは誰なんだろう?
見込み客を獲得するアプローチと失う売り込みの違いって何だろう?
売上が上がらない、利益が出ない、赤字になる本当の原因って何だろう?
「生産性を上げる方法とは?生産性と効率化や合理化との関係って何?」シリーズ
「日本人の生産性が低い理由って?生産性の向上ってどういう事なんだろう?」シリーズ
「事業継続計画とは?BCPのつくり方って?中小企業の生き残りとの関係って?」シリーズ
「経営理念や経営方針、部門方針などと実態とが乖離する理由って何だろう?」シリーズ

などなどの記事にも、関係するっちゃーするのかもしれないということもあって・・・

「地頭力のココロ 本質を見る思考力を育てる物語」


って本を題材に、皆さまと一緒に考えているんですが・・・

前回に引き続いて、一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/


■ 「どんな内容なの?」の続き
前回に引き続いて引用でご紹介すると、こんなのでしょーか。( ̄∀ ̄)b


【全体から考える:「目の前のものにまずは飛びついてしまう」のはナゼ?】
例えば君が初めてどこかのカフェテリアに行ったとしよう。
それもかなり大きな、全体の列が何十メートルもあるようなカフェテリア。

まずはオードブルの小皿みたいのから始まって、次にメインディッシュが順番に野菜、魚、肉・・・って出てきたり、和食、中華、イタリアンって出てきたり・・・
それからライスにパン、スープやみそ汁とかがあって、最後はデザートや飲み物とか・・・
順番はカフェテリアによって違うよね。

「進んで行かないと先が見えない」よね。
だからこんなふうになっちゃったりはしないかな。

あんまり考えずにどんどん好きな料理をとっていったら、まだ全体の列の半分ぐらいまでしか来ていないのにトレイは既に小皿でいっぱいになってしまっていて、肝心のメインディッシュの大皿をとろうとするときにはそのスペースがなくなってしまっているとか。

初めに、全体に何があるか把握しないままスタートしたんで、こうなっちゃったんだよね。
これは実はカフェテリアだけじゃなくて、我々が普段物事を考えるときにやってしまっていることそのものなんだ。

まず、目の前に現れた課題に飛びついて、結局それが最終的にどういう影響があるかとか考えないで、目先のことだけでいいとか悪いとか言っていることってよくあるよね。


それは、初めのオードブルの小皿のところでいきなり「ほうれん草のおひたしいりますか?」っていう決断を迫られるのにも似ているよね。
いきなりそう聞かれたって、そのあとにとるメインが和食なのかイタリアンなのかによって変わるよね。
そこだけで決めろって言われたって、わからないことだってあるよね。

「ほうれん草のおひたしとチャーハンとミネストローネ」みたいなちぐはぐな組み合わせ、つまり全体最適ではなく部分最適になってしまうってこともいえるね。
こうならないようにするには、どうすればいいと思う?

まず初めに列の端から端まで一度全体を見て、どんな料理がどんな順番で並んでいるかを把握してから取り始めれば、そういったことは防げるよね。
それがまさに「全体から考える」っていうイメージさ。


本人の頭のなかでは全体像は見えているのかもしれないけども、話している相手と共有されていないから、実質的には暗闇を進んでいるのと同じっていうパターンもあるよね。

我々の身の回りで起きているのは、こんな喜劇みたいな話ばかりさ。
カフェテリアの入口のところで「ほうれん草のおひたし」がいいのか、「鮭のマリネ」かっていうことを延々とけんげんごうごう話して先に進めなくなっている。
「一体、あなたことのあとどうしたいんですか?」って思わず聞きたくなるけど、当人同士は大まじめでね。


でも、それが普通の人の思考回路だよ。
「目の前のものにまずは飛びついてしまう」っていうね。


【全体から考えるには、全体の外枠を最初に押えてしまおう】
「部分から考える」思考回路だと、後戻りが生じたり、全体の優先順位づけや組み合わせがうまく考えられないよね。
「箇条書き」の場合にも、まさにこういう思考回路になっているんだ。
まずは頭に思い浮かんだものから挙げていくよね。
そういうときに挙げたリストっていうのは、「目についた料理をトレイに載せただけ」っていうことになっている可能性が高いよね。

それ自体は悪いことばいないけど、それをそのまま使ったら、もれがあったり、他人にはその順番がわかりにくかったりするよね。
そんなときに「全体から考える」っていうことを思い出せばいいんだよ。

詳細はわからなくてもいいから、全体の外枠を最初に押えてしまうっていうことだね。
そうすれば、それ以後のことは必ずそのなかの世界での出来事になる。

もう1つのメリットは、こうやって初めに「全体はここだ」という、いわば自分がこれから戦おうとする土俵を定義してしまうと、他人とコミュニケーションがしやすくなる。
部分から考えるっていう発想は、どの部分を考えているかっていうのが、人によって違うから、お互いにまったく違うところを想像しながら会話して、実はまったく話が通じていないということがよくある。
よく言う「複数の人が目隠しをして1頭の象のいろいろな部分を触っている」という状態だね。


そういう場合には、「思考の白地図」を使って考えればいいんだ。
世の中で一般的に「フレームワーク」と呼ばれているものがそれに相当するんだけど、客観的に作られた全体の地図を使ってそこに自分が思いつきで出てきたアイデアをマップしてみると、どこにもれがあるかとか、どこに整合性がないかとかそういうチェックができるよ。


【単純に考える:要するに何なのか?本当に重要なことは何なのか?】
「単純に考える」・・・これは言い換えると「ものの特徴をつかむ」ということだ。
「枝葉を切り捨てて太い幹だけを見る」ってイメージだね。

人間どうしても、ほかの人から見るとどうでもいいような細かいことにこだわってしまう
特に自分が詳しい分野であればあるほどそうなってしまうんだ。

だから「本当に重要なことは何なのか?」っていうのを考えて、思い切って本当に必要なものだけをとらえてみるっていうことだね。
「重要かどうか」っていうのは、相手なり、そのときの目的によって違うってことだ。


ただし、人間はどうしてもそのときには関係のない特徴に目がいってしまうんだ。
例えば、君がどこかの会社を訪ねたとする。
「イスを用意したい」と考える人にとっては、君が男性か女性かとか、メガネをかけているかいないかとかは関係ないよね。
要するに「一人いるかいないか」さえわかればいいわけだよね。
強いて言えば、大人か子どもかがわかればいいっていう程度だよね。
これが例えば結婚相談所の人から見れば、男性か女性かは大問題だし、職業、伸長・体重あるいは趣味だって問題になってくるだろう。、

例えば、足し算でも掛け算でもいい。
あるいは算数とか数学っていうもの全体がそうなんだが、さらにそれを応用すれば、人間でも動物でも、あるいはものでもいい。
数を数えるっていうのは、ありとあらゆるものに応用ができるようになるよね。
1つひとつ違うものを「数える」っていうことで、個性は無視しちゃっているよね。


【単純に考えるメリットって?】
「特徴をつかんで同じにするといろいろと応用できる」っていう別の例を挙げてみよう。
例えば、ビジネスというものの特徴をいろいろと考えてみよう。
何かその特徴を考えると、ほかの世界と同じっていうことはないかな。

チームワークが重要」っていう点では、サッカーにも似ているよね。
サッカーで学んだことが、ビジネスにも生かせるよね。

就職活動って恋愛に似ているよね。
会っているうちに今まで自分でも気づかなかった「自分の好み」に気づくとか、「価値観が合う」って重要だとか・・・。

経験していないことの想像がある程度ついたり、1つの世界のことから得られた教訓を別の世界に応用してみることができるよね。
それが物事の特徴をつかむ、つまり「単純に考える」ことのメリットだよ。


ビジネスの例だけでも、ほかに似ていることはたくさんあるよ。
スポーツ全般もそうだね。
「ファンを増やす」手法は、ブランドマネジメントに応用できるかもしれない。
政治や宗教の世界からは「人の心をつかむ」やり方が学べるかもしれない。

ところが、いざ自分がある世界にどっぷりつかってしまうと、こういう根本的なことが見えなくなってしまうんだよね。
だから「単純に考える」っていうことが重要になってくるんだよ。


【「ニーズ」「ウォンツ」「商品」も問題解決ピラミッドで】
「ビジネスって何か」って考えたことあるかい?
ビジネスってもの自体が、顧客に対しての問題解決そのものなんだ。
これがビジネスの本質ともいえる、顧客の問題解決へのピラミッドの適用だ。

Why(ニーズ

What(ウォンツ

How(商品やサービス:具体的な解決方法として「カタチ」になっているもの)


例えば、お客様になんらかの提案をする営業の場合にあてはめてみよう。
営業っていうのはなんらかの商品やサービスを売るっていうのが仕事だよね。

お客様が買うってことは、それによって自社の目的を達成するためってことになるよね。
これがWhyだ。

ピラミッドのWhy → What → Howというのは、
顧客の心のなか → 顧客の口、つまり言葉 → 商品・サービスといった具合に、だんだんと顧客からサプライヤーの側に移っていっているのがわかるかな?
つまりどこかの時点でバトンが、買い手であるお客様から売り手であるサプライヤーに受け渡されているってことだ。
これは「問題解決の依頼者と解決者」という関係でとらえれば、患者と医師の関係しかり、上司と部下といってもいい。


【バトンの受け渡しで、営業マンのスキルが決定される】
バトンがわたっていくのは、どういうイメージで考えればいいんだろう?
バトンを渡すポイントが、そのときどきによって異なるんだ。
大きくわけて、Whyの時点で渡るか、Whatの時点で渡るか、Howの時点で渡るかの3通りになるかな。

実はこの3パターンっていうのは、上流側、つまり顧客側でバトンを受け取れば受け取るほど、難易度が高い。
その代わりに顧客のニーズに応えている可能性が高いんだ。


○ 受け取れるポイントが「WhyのWhy」の場合
「ビジネスアドバイザー型」

○ 受け取れるポイントが「Why」の場合
お客様の漠然とした要望を、具体的な解決策に落とし込める
「ニーズ充足型」

○ 受け取れるポイントが「What」の場合
お客様の言っている解決策を、具体的な商品やサービスの詳細に落とし込める
「商品特徴説明型」

○ 受け取れるポイントが「How」の場合
商品やサービス価格交渉ができる
「価格交渉型」

○ 受け取れるポイントが「How much」の場合
事務手続きのみできる



○ 受け取れるポイントが「How much」の場合
営業の商談では、実際にお客様が購入する商品の仕様(How)を確定したあとに価格交渉(How much)に入るというイメージだ。
この場合、まず一番「芸がない」、すなわちスキルの低い営業マンというのは、How muchでのバトンの受け渡し、つまりお客様に「○○をいくらで売って」とまで言われて、はいはいとそのとおりに売るだけというレベルだ。
これなら人間はいらないよね。
極端な話、これならインターネットだっていいんだから。

○ 受け取れるポイントが「How」の場合
その上のレベルがHowの段階でバトンを受けるというレベルだ。
つまり、お客様に「この商品のこの型番」とまで指定されて、あとは価格交渉だけするっていうタイプだ。
このタイプは、商談に臨むうえでの「カード」が値引きしかない。
別の言い方をすると、売れないのを「値段が高いから」という言い訳をするのがこのレベルだ。

○ 受け取れるポイントが「What」の場合
これは、お客様から「こんな商品が欲しい」という一般的な要望があって、それを受けて具体的な商品仕様を決定して提案するというレベルだ。
例えば、「冷蔵庫が欲しいんだけど」っていう要望に対して、家族構成とかライフスタイルとか家のレイアウトとかを聞き出して、最適な大きさとか機能とかを見極めたうえで具体的な機種を決めるということだよ。
それには、ある程度のヒアリング能力や商品知識が必要になってくる。
冷蔵庫ぐらいであればそれほど難易度は高くないが、組み合わせを提案するのはかなりの知識が必要になってくるよね。

○ 受け取れるポイントが「Why」の場合
ここではお客様は漠然と「××に困っているんだけどなあ」とか「こんなふうになったらいいなあ」という願望のみを口にする。
これを受けて営業マンの側は、それを実現するための商品やサービスの組み合わせ(What)を考えたうえで、さらにそれを具体的な商品名や型番の組み合わせ(How)に落とし、それから価格交渉(How much)に入っていくといった具合だ。

レベルが上がれば、お客様への影響力も上がってくるって考え方もできるよ。
こういうふうに説明すれば、「上流で戦う」っていう仕事の付加価値がなぜ高いかっていうことがわかってもらえるかな?

対象がやわらかければやわらかいほど難易度も上がって、お客様に対しての付加価値も上がっていく。
場合によっては、Whyもさらに「WhyのWhy」とか「WhyのWhyのWhy」といった具合に、より高次のやわらかく見えづらいニーズにさかのぼっていくことができるんだ。

-----


ううーむ・・・
どっ・・・、どうでしょう???

世の中には全く同じ人間もいなければ、全く同じ企業も存在しないでしょーし・・・
全く同じ状況というのも、ないでしょーから・・・
全面的に鵜呑みにしてしまうのは、危険だとは思いますが・・・

一理あるっちゃー、一理あるかも〜?
なーんて、感じません? v(^^)v


ううーむ・・・、こーやって考えみると・・・

「視野を広げる方法とは?経営者と従業員の視点って何がどう違うんだろう?」シリーズ
「優秀な人材が見つからない、有能な人材が採用できない原因って何だろう?」シリーズ
「優秀な人材が辞める本当の理由、優秀な社員から辞める原因って何だろう?」シリーズ
「人手不足とは?人材不足とは?人手不足や人材不足になる本当の原因って?」シリーズ
誰にも相談しない、相談したくない、相談できない理由って何だろうか?
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って?
自律型人材は、一方的に教えて育てる教育で育てられるんだろうか?
「人材育成とは?何のため?誰のため?どんな時に必要なんだろうか?」シリーズ
人材育成をマーケティング・コンセプトから考えると見えることって何だろう?
「根本的な原因とは?真因とは?今見えている問題って本当の問題?」シリーズ

などなどの記事からも、何か気づくことってありません? (〃▽〃)

また・・・

遠くて身近なところに、
意外なヒントがいっぱい溢れている
おお〜っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ〜♪


のかも〜???
なーんて、感じません?

どっ・・・、どうでしょう???
皆さまは、どう思われますか?


【蛇足】
ついでに言うと・・・
もしも何かに気づかれたら・・・

ウチのホームページ(特に各ご支援の概要とか特徴とか料金とか)で、なーんであんなことをカキカキしているのかもバレちゃうかもw
「自分で考えて行動する「自律型人材(自律型人財)」が育つ組織って?」ボログでも、なーんでこんなことをカキカキしているのかもバレちゃうかもw
σ(^◇^;)。。。

で・・・

一度でもご支援をさせていただいたことがある方にとっては、なーんであんなお手伝いなのかもバレちゃうかもw
なーんで、「三方よしの場づくり黒子サポーター」などとホザいているのかもバレちゃうかもw
ヾ( ̄ω ̄〃)ノ

・・・え?

「そんなのとっくの昔に、バレてるよーん ♪( ´θ`)ノ♪ 」
「ってゆーか、バレてないって思っている方がおバカちゃんだよね? ( ゜∀゜)アハハ八八 」

・・・って?

ううーむ・・・、おみそれしますた。( ̄▽ ̄;)
(すみませんねー、こんなヤツで)


と言う訳で、「情報(書籍等)から、自律的に考えて行動してみる」カテゴリとしては、


問題が解決できない原因とは?問題解決の前に必要なことって何だろう?


へ、続きまーす。(^^)/

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)





★★★ ネクストストラテジーは、三方よしの場づくり黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に、「三方よし経営」のお手伝いを行っております。(^^)/
「自律型人材育成」「自律型の組織変革」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 m(_ _)m



【追伸】
「・・・で、答えは何なの???」と思った方へ


よろしければ、以下の記事も見てやっていただけると嬉しいです。(^^)

「自分で考えて行動する「自律型人材」が育つ組織って?」ブログについて
「答えが見つからない、探しても解決策が見つからない原因って何だろう?」シリーズ
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?自律性などとの関係って?
「自立」とは?「自律」とは?その違いって?自律型人材とは?
「社長、上司、部下、会社組織にとって本当に必要な支援って何だろう?」シリーズ


posted by ネクストストラテジー at 07:15| Comment(4) | 情報(書籍等)から考えて行動してみる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
いつも大変お世話になっております。
堀です。
いつも親身にご支援頂き誠にありがとうございます。

以前ご紹介頂いた時に購入して読みましたが、とてもいい本ですね。
特に、『バトンの受け渡し』のところを何度も読み返しては考えております。

また、ネクストストラテジー様のご支援にも改めて深く感謝した次第です。
あの時の私はHOWやWHATしか考えられていませんでしたから、それを見抜いた上でのご質問だったと感謝しております。

ネクストストラテジー様にお願いして本当に良かったです。
今後ともご支援の程よろしくお願い申し上げます。

Posted by 堀 at 2011年06月22日 18:06
こんにちは。
お世話になってます。
悩めるカチョーです。

この本いいですね!
お陰でまたまたウロコが落ちました!
早速注文しました!

恥ずかしい話ですが、今思えば人材育成で何をすればいいかどうすればいいかしか見えていませんでした。
目の前のホウレンソウしか見えてなかったんですね。
総務部のこともですが会社全体のことも見ないといけませんよね!
そうでないと何のための人材育成なのかも見えませんよね!
そんな人材育成はお金と時間をわざわざかけてやる意味がありませんよね!
あの時このブログに出会っていなければ、このホウレンソウにするかあのホウレンソウにするかどんな料理方法がいいかでずっと悩んでいたと思います。
そんな自分をいつも辛抱強く支えて戴き感謝します!

Posted by 悩めるカチョー at 2011年06月23日 14:35
堀 様

こちらこそいつもお世話になっております。
コメントありがとうございます。(^^)

> バトンの受け渡し
これって本当に考えさせられますよね・・・。
バトンをちゃんと受け取れているのか、落っことしていないか、いつも不安になります。

> ネクストストラテジー様にお願いして本当に良かった
社交辞令でも、涙が出るほど嬉しいです。
至らぬ点も多いと思いますが、今後ともよろしくお願いいたします。

Posted by ネクストストラテジー at 2011年06月24日 17:05
悩めるカチョー 様

こちらこそいつもお世話になっております。
マメなコメントをいつもありがとうございます。(^^)

> 会社全体のことも見ないと
> 何のための人材育成なのか
激しく同感です。v(^^)v
お金も時間もかかることですし、同じやるのなら投資対効果が高い方がいいですものね♪

> いつも辛抱強く支えて
私は全然辛抱していませんので、ご安心くださいませ。(^^)
むしろ、悩めるカチョーさんの方が辛抱なさっているのではないかと心配しておりますので・・・(滝汗)。
Posted by ネクストストラテジー at 2011年06月24日 17:10
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