2012年10月25日

売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(1)

「売上目標って、何からどうやって考えたらいいのさ??? o(><;)(;><)o 」
「売上目標ってさ〜、立てなきゃいけないものなの??? σ(^◇^;)。。。 」

「売上は上がったんだけど利益が下がったんだよね〜、それって何で?何でなのさ??? (;´Д`)ノ 」
「売上は下がってるのに利益が上がってるんだよね〜、何でだろ〜???不思議だな〜??? ( ゜Д゜) 」

「こんな時代だからさ〜、売上目標なんて立てたってあまり意味がないんだよね〜 o( ̄_ ̄|||)o--- 」
「先行き不透明だから考えるのが怖いし、しがない中小零細企業が売上目標を立てたところで達成なんてできっこないだろーし・・・ ( ノД`) 」

「売上目標ねぇ〜・・・、マイナスにならなきゃーそれでいっか〜って感じかな〜 ( ̄▽ ̄;) 」
「売上の目標ねぇ〜・・・、うーん・・・、去年より増えてくれりゃーそれでいっかな〜って q( ̄3 ̄)p」

「売上目標は一応考えてるんだけどさ〜、必要な利益から逆算してるんだけどさ〜、計算するのがどーも面倒臭いんだよね〜 (o´д`o)=3 」
「売上目標のA案・B案・C案って感じで、本当はシミュレーションしたいんだけどね〜 (;´д⊂) 」

などなど・・・

「三方よしの経営相談」や、「自律型人材育成」「組織力の強化や向上」「経営に役立つ情報活用(IT活用・ICT活用)」のお手伝いを行なっているせいか・・・
「爆発・炎上・崩壊組織」で消防のお手伝いを行なうこともあるせいか・・・

このような切実な声をお聞きすることもあるんですが・・・
(;´・ω・`)

うーむ・・・、思いっきり極論を言うのであれば・・・

売上目標を立てようが立てまいが、その企業の勝手っちゃー勝手
売上目標を考えた方が、メリットがあると本当に感じるのであれば考えたっていい

ってのでも、別にいいんじゃーないかな〜???
売上目標について全く考えていなかったとしても、それで本当に全く全然ひとつも支障がないのであれば、それはそれでもいいんじゃーないかな〜???

なーんて、個人的には感じるんですが・・・
ヾ( ̄ω ̄〃)ノ

でも、コレだけで終わらせちゃうと・・・

「何だとぉぉー!(#゜Д゜)ゴルァァァァァー!!」
「せっかく見に来てやったんだから、売上目標の立て方ぐらい教えろやー!ぼけぇー! (# ̄3 ̄) 」

って、「売上目標の立て方」とか「売上目標の考え方」などで検索して訪問してくださった方から、めちゃくそ怒られちゃいそうだし・・・(汗)

それに、コレってもしかしたら・・・

現状把握ってどんな時に必要?何のため?対処方法や効果などとの関係って何だろう?
数字ありきに陥る原因って?数値目標の設定後、達成後に起こる事って何だろう?
「数値データによる思考停止の原因って何だろう?数字の裏の読み方とは?」シリーズ
「新規顧客開拓って何のため?誰のため?顧客流出などとの関係って何だろう?」シリーズ
「顧客って誰のこと?どんな人や企業がお客様か考えると気づくことって?」シリーズ
「借金返すか廃業するかなど両極端な思考に走る前にできることって何だろう?」シリーズ
「社長が孤独を感じる瞬間って?孤独を感じる時、感じない時って皆同じ?」シリーズ
中小企業の従業員が知っておきたい経営者が孤独を感じる原因って何だろう?
後継者の孤独とは?2代目や3代目など中小企業次期社長ならではの苦労って何だろう?
「事業承継とは?中小企業の経営で本当に引き継ぐ必要がある事って何だろう?」シリーズ
下請いじめが起きる、なくならない原因って何だろう?下請法とは?
「簿記嫌いだからこそできる決算書(財務諸表)の見方って何だろうか?」シリーズ
「売上が上がらないなどの根本的な原因の探り方とは?真因って何だろう?」シリーズ
「経営計画を立てたり、経営方針を決めたりするのに必要なことって何だろう?」シリーズ

などなどにも、ある意味関係するっちゃーするかもしれないので・・・

そもそもの話・・・

売上目標って、いったい何のためにあるんだろーか?
売上目標って、誰のためにあるんだろーか?

会社を存続するのに、どれだけの売上が最低限必要なものなんだろーか?
事業を継続するのに、どれだけの利益が最低限必要なものなんだろーか?

売上目標の立て方や考え方って、何をどーすりゃーいいんだろーか?
売上目標って、何からどう考えればいいんだろーか?

とか・・・

売上と利益って、どーゆー関係なんだろーか?
売上が上がっているのに、利益が下がるってどーゆーことなんだろーか?
売上が下がっているのに、利益が上がるってどーゆーことなんだろーか?

売上目標って、どんな時に必要なんだろーか?
売上目標って、どんな時には必要じゃないんだろーか?

売上目標を立てるメリットやデメリットって、いったい何なんだろーか?
売上目標を立てないメリットやデメリットって、いったい何なんだろーか?
それは、誰にとってのメリットやデメリットなんだろーか?

売上目標を立てることって、目的なんだろーか?
売上目標を立てることって、手段なんだろーか?

売上や利益と、理念・ビジョン・ミッションなどとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、戦略などとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、方針などとは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営計画とは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、ビジネスモデルとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、経営環境の変化とは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、付加価値経営資源などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、独自性や優位性、差別化競争力(国際競争力)などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、リストラとは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、組織力とかって何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、現場力とかって何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、人材育成とかって何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営者意識や経営感覚などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、マネジメント力リーダーシップ力などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、やる気や向上心、チャレンジ精神などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、当事者意識危機感などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、問題発見力とは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、課題解決力とは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、「自律」や「自立」、自分で考えて行動する力などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、協調性主体性などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営者の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、管理職の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、一般従業員の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?

売上や利益と、人事部(総務部)や営業部、製造部などの各部門の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、下請け企業や親会社(親事業者)などの取引先にはどんな関係があるんだろーか?

などなどについて、一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/

んーと・・・

まずは、「本業の稼ぎ」とも言える「営業利益」に着目して・・・
例えば、こんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ 営業利益目標から売上目標を算出してシミュレーションする方法
【準備編(ステップ1)】
1. 直近2期分の損益計算書(P/L)を用意する
コレと〜 ヾ(・◇・)ノ コレ〜

直近2期分の損益計算書(P/L)


2. 各損益計算書(P/L)の「売上高」と「営業利益」の数字を抜き出して、どこかにメモしておく
こんな感じでぇ〜 φ( ̄ー ̄ ) とりあえずメモメモ

各損益計算書(P/L)の「売上高」と「営業利益」のメモ


3. 両年度の「売上高」同士を差し引きし、両年度の「営業利益」同士も差し引きして差額を計算しておく
電卓でも ( ̄(工) ̄) 暗算でもお好きにどーぞっ

RK1-3.gif


4. 上記3で算出した「営業利益の差額」を「売上高の差額」で割って比率を出し、「B1」の値としてメモしておく
えーっと〜 φ( ̄Д ̄ ) コレは「B1」なのね〜っとメモメモ

B1


5. 100%から上記4の結果を引いて、「A1」の値としてメモしておく
そいでもってぇ〜 φ( ̄Д ̄ ) コッチは「A1」なのね〜っとメモメモ

A1


【準備編(ステップ2)】
6. 以下の表をつくる
※以下ではエクセルで作成していますが、簡単な計算なので手書きでも大丈夫っす
( ´・ω・`)フムフム

準備編(ステップ2)の表


7. 上記の準備編(ステップ1)の2でメモしたいずれかの年度の「売上高」と「営業利益」の値を、そっくりそのまま表にカキカキしておく
※以下のサンプル表では「○年度」の分を転記していますが、「☆年度」の分でもOKっす
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜

「売上高」と「営業利益」の値を転記


8. 「売上高」の値に上記「準備編(ステップ2)」の5でメモした「A1」をかけて、「A2」の欄に結果を記入する

準備編(ステップ2):「売上高」×「A1」=「A2」


9. 「売上高」から「A2」の値を引いて、「B2」の欄に結果を記入する

準備編(ステップ2):「売上高」-「A2」=「B2」


10. 「B2」と「営業利益」の差額を求めて、「C」の欄に結果を記入する
( ´・ω・`)ほっほぉ〜う

準備編(ステップ2):「B2」-「営業利益」=「C」



【検証編】
上記の「準備編(ステップ1)」と「準備編(ステップ2)」で正しく計算できているか、念のため検証しておきーす♪
d(⌒o⌒)b


11. 以下の表をつくる
※以下ではエクセルで作成していますが、簡単な計算なので手書きでも大丈夫っす
( ´・ω・`)フムフム

検証編の表


12. 上記「準備編(ステップ2)」の7で使用しなかった方の年度の、「営業利益」の値のみをそっくりそのまま表にカキカキしておく
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜

「営業利益」の値を転記


13. 上記「準備編(ステップ2)」の10で算出した「C」の値を、「C」の欄にそっくりそのまま転記しておく
φ( ̄ー ̄ ) 転記転記ぃ〜

「C」の値を転記


14. 「C」と「営業利益」の値を足したものを、「B2」の欄に記入する
φ( ̄Д ̄ ) ホォホォ

検証編:「C」+「営業利益」=「B2」


15. 「B2」の値を「準備編(ステップ1)」の4で算出した「B1」で割り、その結果を「売上高」の欄に記入する
へぇ〜 ヾ(@°▽°@)ノ そーするんだ〜♪

検証編:「B2」÷「B1」=「売上高」


16. 「売上高」の欄に記入した値が、「準備編(ステップ1)」の2でメモした「売上高」の値と同じか確認する
同じ? (・ ・。)(。・ ・) ホントに同じ?

双方の「売上高」の値を確認


※ 注意 ※
この値が同じでなければ、次に進むことはできません・・・。
Σ( ̄ロ ̄lll) ガビーン

上記2〜15のどこかで間違っていると思われるので、もう一度やり直してくださいませませ。
お願いぃ〜 (>人<;) お願いぃ〜


17. 「売上高」から「B2」の値を引いて「A2」の欄に記入し、表を完成させる
( ´・ω・`)フムフム

検証の表が完成


18. 「売上高」- 「A2」=「B2」になるか、「B2」-「C2」=「営業利益」になるか念のため確認しておく
おお〜、合ってる合ってるぅ〜 ε-(´∀`*) ホッと一安心♪

検証の表の確認


※ 注意 ※
違っていた場合、次に進むことはできません・・・。
びぇーんっっ 。゚(゚´Д`゚)゚。 悲しいぃぃ〜

上記2〜17のどこかで間違っていると思われるので、もう一度やり直してくださいませませ。
お願いぃ〜 (>人<;) お願いぃ〜


【シミュレーション編】
いよいよココから、営業利益目標から売上目標を算出するシミュレーションに入りまーす♪
(。・ω・)b

19. 以下の表をつくる
( ´・ω・`)フムフム

※以下では5つ分のシミュレーションにしてありますが、3つだろーが10個だろーがいくつでも構わないのでお好きなだけどーぞんっ
※簡単な計算なので手書きでも大丈夫ですが、たくさんシミュレーションしたい & 今後も使いたいのであれぱエクセルとかの表計算ソフトでつくっておいた方が後々ラクチンかもしれません

シミュレーション編の表


20. 上記「準備編(ステップ2)」の10で算出した「C」の値を、全ての「C」の欄にそっくりそのまま転記しておく
φ( ̄Д ̄ ) 転記転記ぃ〜

シミュレーション編の表に「C」の値を転記


21. それぞれの「営業利益」の欄に、任意の値を記入する
いい時もあれば悪い時もあるからぁ〜 ヽ( ̄△ ̄ゞ=ヾ ̄△ ̄)ノ 最悪でも利益トントンにしたいしぃ〜

シミュレーション編:「営業利益」に任意の値


22. それぞれの「C」の値と上記20で記入した「営業利益」の値を足したものを、「B2」にそれぞれ記入する
φ( ̄Д ̄ ) ホォホォ

シミュレーション編:「C」+「営業利益」=「B2」


23. それぞれの「B2」の値を「準備編(ステップ1)」の4で算出した「B1」で割り、その結果を「売上高」の欄に記入する
おおお〜っっ♪ ヾ(*´∀`*)ノ なーんてラクチンなんだ〜♪

シミュレーション編:「B2」÷「B1」=「売上高」


24. それぞれの「売上高」から「B2」の値を引いて「A2」の欄に記入し、表を完成させる
完成だ〜♪ イェ━━━━━ヽ( ゜Д゜)人(゜Д゜ )ノ━━━━━━イ 完成だ〜♪

シミュレーション編:「売上高」-「B2」=「A2」


25. 「売上高」- 「A2」=「B2」になるか、「B2」-「C2」=「営業利益」になるか念のため確認しておく
おお〜、合ってる合ってるぅ〜 ε-(´∀`*) ホッと一安心♪

シミュレーション編の確認

-----


うーむ・・・
どっ・・・、どーでしょう???

「ナルホド・・・、ちょっぴりわかった気がするかも・・・ ヽ(´ー`)ノ 」
「あ、なーんだー、そーだったんだ〜 (〃▽〃) 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「そっ・・・、そーゆーことだったのかー! ガ━━(= ̄□ ̄=)━━ン!! 」
「うぉー・・・、これじゃーいくらがんばっても利益が出ないはずだわ・・・ヾ(.;.;゜Д゜)ノ 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「そーか・・・、だから売上は上がっても利益が下がっていたのか・・・ ( ▽|||) 」
「そっか〜、だから売上は下がったけど利益は増えてたんだ〜♪ (*⌒O⌒) 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

他にも、例えば・・・

「事業継続計画とは?BCPのつくり方って?中小企業の生き残りとの関係って?」シリーズ
「組織じゃないとできないこと、組織でなくてもできることって何だろう?」シリーズ
「強い組織の作り方とは?強い組織か弱い組織かの判断基準って何だろう?」シリーズ
高付加価値を生み出していると感じる組織と感じられない組織の違いって何だろう?
「付加価値の源とは?付加価値の計算式などから気づくことって何だろう?」シリーズ
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って?
自律型人材は、一方的に教えて育てる教育で育てられるんだろうか?
「経費削減、コスト削減、費用削減が進まない原因って何だろう?」シリーズ
「生産性を上げる方法とは?生産性と効率化や合理化との関係って何?」シリーズ
「人材育成とは?何のため?誰のため?どんな時に必要なんだろうか?」シリーズ
手段の目的化とは?方法が目的や目標より優先してしまう原因って何だろう?
「効果的な宣伝方法や販売促進のやり方とは?三方よしの経営との関係って?」シリーズ
見込み客を獲得するアプローチと失う売り込みの違いって何だろう?
顧客離れが起きる徴候や原因についてよく知っているのは誰なんだろう?
「売上や利益を上げるには何をすればいい?数字から見える事見えない事って?」シリーズ
売上が上がらない、利益が出ない、赤字になる本当の原因って何だろう?
「社長、上司、部下、会社組織にとって本当に必要な支援って何だろう?」シリーズ

などなども含めると、いろんな意味で考えさせられちゃいません? (^^)

決算書の数字だけを見ていると、
売上や利益だけを見ていると、
見えなくなってしまうことであっても・・・

売上目標などの考え方や見方を変えてみると、
意外と見えてくることもある
おお〜っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ〜♪


のかも〜???

なーんて、感じません? (〃▽〃)

あ、そうそう。

上記では、わざと伏せていましたけど・・・
「A1」とか「B1」とか・・・
「A2」とか「B2」とか「C」の正体が何なのか、気になる方もいらっしゃると思うので・・・

こんなのも、一応掲載しておきますね〜。(^^)/

「A1」「B1」の正体

「A2」「B2」「C」の正体


あ・・・、因みに・・・

費用構造に大幅な変更がなければ、上記のやり方が使えるので〜♪
ヾ( ̄ω ̄〃)ノ

などとホザくと・・・

「変動費って聞いたことがあるよーな気がするけど、いったい何なのさ??? (・_・;) 」
「固定費って聞いたことがあるよーなないよーなだけど、いったい何なのさ??? ( ̄。 ̄) 」

「限界利益って、いったい何なのさ??? \( ̄▽ ̄;)/ 」
「費用構造???なんじゃそりゃ??? ( ̄ ^  ̄ o) 」

なーんて疑問を感じる方もいらっしゃると思うので・・・
(そーゆーツッコミが来ると思ったから、今までわざと伏せていたとも言いますが・・・)


売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(2)


以降にて、そーゆーことも含めて引き続き一緒に考えてみません? (^^)

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、ゆるゆる〜っとお付き合いいただけると嬉しいです。(^^)





★★★ ネクストストラテジーは、三方よしの場づくり黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に、「三方よし経営」のお手伝いを行っております。(^^)/
「自律型人材育成」「自律型の組織変革」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 m(_ _)m



【追伸】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?



posted by ネクストストラテジー at 06:05| Comment(0) | 会社の数字から考えて行動してみる | 更新情報をチェックする
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