2013年05月16日

売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(2)

売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(1)

の続きです。(^^)
※上記の記事を読んでいらっしゃらない方は、意味不明で頭がウニ状態になること確実だと思いますので、先に読んでやっていただけると嬉しいです
(お願いお願い)

「売上目標って、何からどうやって考えたらいいのさ??? o(><;)(;><)o 」
「売上目標ってさ〜、立てなきゃいけないものなの??? σ(^◇^;)。。。 」

「売上は上がったんだけど利益が下がったんだよね〜、それって何で?何でなのさ??? (;´Д`)ノ 」
「売上は下がってるのに利益が上がってるんだよね〜、何でだろ〜???不思議だな〜??? ( ゜Д゜) 」

「こんな時代だからさ〜、売上目標なんて立てたってあまり意味がないんだよね〜 o( ̄_ ̄|||)o--- 」
「先行き不透明だから考えるのが怖いし、しがない中小零細企業が売上目標を立てたところで達成なんてできっこないだろーし・・・ ( ノД`) 」

「売上目標ねぇ〜・・・、マイナスにならなきゃーそれでいっか〜って感じかな〜 ( ̄▽ ̄;) 」
「売上の目標ねぇ〜・・・、うーん・・・、去年より増えてくれりゃーそれでいっかな〜って q( ̄3 ̄)p」

「売上目標は一応考えてるんだけどさ〜、必要な利益から逆算してるんだけどさ〜、計算するのがどーも面倒臭いんだよね〜 (o´д`o)=3 」
「売上目標のA案・B案・C案って感じで、本当はシミュレーションしたいんだけどね〜 (;´д⊂) 」

などなど・・・

「三方よしの経営相談」や、「自律型人材育成」「組織力の強化や向上」「経営に役立つ情報活用(IT活用・ICT活用)」のお手伝いを行なっているせいか・・・
「爆発・炎上・崩壊組織」で消防のお手伝いを行なうこともあるせいか・・・

このような切実な声をお聞きすることもあるんですが・・・
(;´・ω・`)

で・・・


売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(1)


にて・・・

決算書の数字だけを見ていると、
売上や利益だけを見ていると、
見えなくなってしまうことであっても・・・

売上目標などの考え方や見方を変えてみると、
意外と見えてくることもある
おお〜っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ〜♪


のかも〜???

なーんて、ホザいてましたが・・・

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

って、感じた方もいらっしゃるだろうと思うし・・・

それに、もしかしたら・・・

現状把握ってどんな時に必要?何のため?対処方法や効果などとの関係って何だろう?
数字ありきに陥る原因って?数値目標の設定後、達成後に起こる事って何だろう?
「数値データによる思考停止の原因って何だろう?数字の裏の読み方とは?」シリーズ
「新規顧客開拓って何のため?誰のため?顧客流出などとの関係って何だろう?」シリーズ
「顧客って誰のこと?どんな人や企業がお客様か考えると気づくことって?」シリーズ
「借金返すか廃業するかなど両極端な思考に走る前にできることって何だろう?」シリーズ
「社長が孤独を感じる瞬間って?孤独を感じる時、感じない時って皆同じ?」シリーズ
中小企業の従業員が知っておきたい経営者が孤独を感じる原因って何だろう?
後継者の孤独とは?2代目や3代目など中小企業次期社長ならではの苦労って何だろう?
「事業承継とは?中小企業の経営で本当に引き継ぐ必要がある事って何だろう?」シリーズ
下請いじめが起きる、なくならない原因って何だろう?下請法とは?
「簿記嫌いだからこそできる決算書(財務諸表)の見方って何だろうか?」シリーズ
「売上が上がらないなどの根本的な原因の探り方とは?真因って何だろう?」シリーズ
「経営計画を立てたり、経営方針を決めたりするのに必要なことって何だろう?」シリーズ

などなどにも、ある意味関係するっちゃーするかもしれないので・・・

一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/

んーと・・・

今回はっつーと、まずはこんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ 「売上だけ」を見ているとどーなっちゃうんだろ〜?(前振り編)
例えば、製品ごとの売上がこーゆー状況だったとします。


製品ごとの売上


コレを見ると・・・
皆さまは、どう思います?

・・・え?

「製品Cって、全然儲かってないよな〜、つくるのをやめちゃおっかな〜 (・_・;) 」
「製品Aを、いっぱいつくって売ろ〜っと♪ ( ̄▽+ ̄*) 」

・・・って?

ふぅーむ、なるほろ〜・・・
そーですかー・・・。

んでぇ〜・・・
よくよく見ると、こーゆー状況だったとします。

製品ごとの売上と利益

コレを見ると・・・
皆さまは、どう思います?

・・・え?

「製品Cって、赤字じゃんかよ・・・、製品Cなんてつくらない方がいいよな〜、つくるだけムダだよな〜 o( ̄_ ̄|||)o--- 」
「製品Aって、あまり儲かってなかったんだな〜 σ(^◇^;)。。。 」
「製品Bって、儲かってるんだね〜♪んじゃー、製品Bをいっぱいつくって売ろ〜っと♪ (* ̄▽ ̄) 」

・・・って?

ふぅーむ、なるほろ〜・・・
そーですかー・・・。

-----


・・・え?

「そんなの考えるまでもなく決まってるじゃんかよー、バカじゃねwww ( ゜∀゜)アハハ八八 」
「もしかして、バカにしとるんかーい!? ( ̄ヘ ̄)凸 」
「なんだとぉー、てめぇ〜ナメとんのかぁー!?ごらぁぁぁぁぁー!! (#゜Д゜) 」

・・・って?

とっ・・・、とんでもごさりませぬ(汗)。
あくまでも「前振り編」として、念のためカキカキしているだけでござりまするぅ〜(汗汗)。

なので、石とかをどうか投げないでやってくらぱいませませ〜(懇願)。
お願いお願いお願い〜 (>人<;) お願いお願いお願い〜

ってなワケで・・・

次に、例えばこんなのからも考えてみるのはどーでしょう?


■ 「売上と利益だけ」を見ているとどーなっちゃうんだろ〜?(準備編)
【ステップ1】
1. 製品ごととかで、直近2期分の「売上高」と「営業利益」に該当する数字が掲載されているものを用意する
んーと、じゃあ〜 ヾ(・◇・)ノ コレとコレにしよ〜っと

※以下では製品ごとにしていますが、事業ごととか、顧客ごととかでもOKっす


2期分の製品別「売上高」と「営業利益」の元ネタ


2. 以下のような表を作成しておく
( ´・ω・`)フムフム

※とりあえず試しにやってみたいって方はテキトーに選んだ3つの製品(事業・顧客)だけでもOKですし、全製品(全事業・全顧客)についてやりたい方は全製品(全事業・全顧客)をやってみても別にいいんじゃーないかと
※3つぐらいであれば手書きでもOKですが、数が多い場合はエクセルなどで作成される方が後々ラクかもしれません

「売上高」の差額と「営業利益」の差額の表を作成


3. 上記1の元ネタを参考に、両年度の「売上高」同士を差し引きして、両年度の「営業利益」同士も差し引きして、それぞれの結果を上記2で作成した表にカキカキする
こんな感じでぇ〜 φ( ̄ー ̄ ) とりあえずカキカキぃ〜っとな〜

※例えば、製品Aだったらこんな感じっす


両年度の「売上高」同士、両年度の「営業利益」同士の差し引き


4. 上記3で算出した「営業利益の差額」を「売上高の差額」で割って比率を出し、「B1」の行にそれぞれカキカキする
えーっと〜 φ( ̄Д ̄ ) コレは「B1」なのね〜っとカキカキぃ〜

限界利益率の算出


5. 100%から上記4の結果を引いて、「A1」の行にそれぞれカキカキする
んでもってぇ〜 φ( ̄Д ̄ ) コッチは「A1」なのね〜っとカキカキぃ〜


変動費率の算出



【ステップ2】
6. 以下のような表を作成しておく
( ´・ω・`)フムフム

※3つぐらいであれば手書きでもOKですが、数が多い場合はエクセルなどで作成される方が後々ラクかもしれません
※「製品A+B(Cなし)」については、ご自身が選んだ製品(事業・顧客)の中で最も「営業利益」が低いものに関するシミュレーションとして後で使用するので、ご自身がわかるようにテキトーな項目にしてくらぱい


準備編(ステップ2)の表


7. 上記ステップ1の1で選んだ年度のうち、新しい年度の方の「売上高」と「営業利益」の値を以下のようにそっくりそのまま表にカキカキし、それぞれの合計金額を算出しておく
カキカキぃ〜 φ( ̄ー ̄ ) 合計も計算してカキカキぃ〜


「売上高」と「営業利益」の値の転記と合計金額算出



8. 上記ステップ1の4と5で算出したそれぞれの「B1」と「A1」の比率を、以下のようにそっくりそのまま表に転記しておく
コイツを転記ぃ〜 φ( ̄ー ̄ ) コイツも転記ぃ〜


限界利益率と変動費率の転記


9. 各製品(事業・顧客)の「売上高」に、それぞれの「A1」をかけた結果を「A2」にカキカキし、「A2」の合計額もカキカキする
( ´・ω・`)ほっほぉ〜う


変動費の算出


10. 各製品(事業・顧客)の「売上高」から、それぞれの「A2」を引いた結果を「B2」にカキカキし、「B2」の合計額もカキカキする
( ´・ω・`)フムフム


「売上高」-「変動費」=「限界利益」


11. それぞれの「B2」と「営業利益」の差を求めて「C」にカキカキし、「C」の合計額もカキカキする
( ´・ω・`)ほっほぉ〜う


「限界利益」-「営業利益」=「固定費」


12. 仕上げに、各製品(事業・顧客)合計の「A2」を、各製品(事業・顧客)「売上高」の合計で割って比率をカキカキしておく
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜


合計値の変動費率


13. 各製品(事業・顧客)合計の「B2」を、各製品(事業・顧客)「売上高」の合計で割って比率をカキカキしておく
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜


合計値の限界利益率


14. 「営業利益」を「売上高」で割って売上高対営業利益率を算出し、「営業利益率」の行にカキカキして表を完成させる
ほっほ〜うっ φ( ̄Д ̄ ) なーるほろ〜


売上高対営業利益率



【検証編】
正しく計算できているか、一応検証しておきーす♪
d(⌒o⌒)b


15. 各製品(事業・顧客)の「売上高」に、各製品(事業・顧客)の「B1」をかけた値が、それぞれの「B2」の値と同じになるか念のため確認しておく
同じ? (・ ・。)(。・ ・) ホントに同じ?

限界利益の検証



16. 各製品(事業・顧客)の「営業利益」と各製品(事業・顧客)の「C」を足した値を、各製品(事業・顧客)の「B1」で割った結果が、それぞれの「売上高」の値と同じになるか念のため確認しておく
同じ? (・ ・。)(。・ ・) ホントに同じ?

売上高の検証



※ 注意 ※
上記15と16で同じ値にならなければ、どこかで間違っていると思われるので、もう一度やり直してくださいませませ
お願いぃ〜 (>人<;) お願いぃ〜

-----


・・・え?

「AとかBとかCとかって、いったい何なのさ??? ( ̄○ ̄;) 」
「表はちゃんとつくれたけど、検証しても問題はないけど、なーんか気になるんだけど??? ( ̄▽ ̄;) 」

・・・って?

ううーむ、そーですよねー(汗)。
やっぱ、気になっちゃいますよねー(汗)。

いやなに、実は・・・

最初っからバラしちゃうと、それに惑わされちゃう方も中にはいらっしゃるかな〜?
なーんて思ったので、ココまで伏せていたんですけどね〜。
ヾ( ̄ω ̄〃)ノ

ってなワケで、この辺でそろそろカキカキしておきますね〜♪
(* ゜ー゜)つ


正しい項目名



■ 「売上と利益だけ」を見ているとどーなっちゃうんだろ〜?(シミュレーション編)
いよいよココから、「売上と利益だけを見ているとどーなっちゃうんだろ〜?」のシミュレーションに入りまーす♪
(。・ω・)b


【シミュレーション1】
17. 製品(事業・顧客)の中で、最も「営業利益」が最も低いものをのぞいた製品(事業・顧客)の合計をそれぞれ計算する
( ´・ω・`)フムフム


製品Cなしの単純合計


18. 上記17で算出した「変動費」を「売上高」で割り、「変動費率」をカキカキする
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜


シミュレーション1の変動費率


19. 上記17で算出した「限界利益」を「売上高」で割り、「限界利益率」をカキカキする
φ( ̄ー ̄ ) カキカキぃ〜

シミュレーション1の限界利益率


20. 上記17で算出した「営業利益を「売上高」で割り、「営業利益率」をカキカキする
ほうほうっ φ( ̄Д ̄ ) ほほうほうっ


シミュレーション1の営業利益率


21. 最も「営業利益」が最も低いものをのぞいた「営業利益率」と、のぞいていない「営業利益率」とを比較する
おおっ!w( ̄△ ̄)w おおおおおお〜っっっ

RK2-24.gif


-----


・・・え?

「やっぱ、製品Cなんてつくらない方がいいんじゃ〜ん♪ (⌒▽⌒)ノ 」
「製品Cって儲からないもんね〜、つくるのやんぺ決定だね〜♪ ( ̄∀ ̄)b 」

・・・って?

ううーむ、そう判断しちゃいます?
ホントに、そう決断しちゃっていいと思います?

えーと・・・
その前に、もうちょい一緒に考えてみません?

シミュレーション2を見てから、決めても遅くはないんじゃーないかな〜???
なーんて、感じません?
( ̄ー+ ̄)ニヤリッ



【シミュレーション2】
んなワケで、シミュレーション2の表をつくってみちゃいますた〜♪
y( ̄ー ̄)y

「シミュレーション1」の時と同じように見えるかもしれませんが・・・
コレを見ると、気づくことって何かありません?
・・・ん? ( ̄・ ̄*) ・・・んんんんん?


シミュレーション2の表


たとえば・・・

赤い丸を、つけたところら辺を見るとどーでしょう?
げっ・・・! ((( ▽|||)” げげげのげっ・・・!


シミュレーション2の表の着目点


-----


ってなワケで・・・

こんなのもからも考えてみるのはどーでしょう?


■ 固定費とは?
m-Words
企業の操業度にかかわらず、営業を行っているかぎり発生する原価のこと。
言い換えれば、売上高に関係なく発生する費用のこと。

その多くは、人件費経費で占められる。
近年、原価における固定費の割合を低下させる狙いでアウトソーシングが行われることも多い。
また、原価を固定費と変動費に分解することで、売上高に応じて得ることのできる利益のシミュレーションを行うことができる。


■ 変動費とは?
m-Words
企業の操業度に比例するように増減する費用のこと。
言い換えれば、売上高の増減にともなって増加したり減少したりする費用のこと。
具体的には、材料費や販売費、パート・アルバイトなどの人件費が挙げられる。

市況の変動が激しい業種においては、原価における変動費の割合を高めることで、リスクを低下させることができる。
なお、原価を固定費と変動費に分解することで、売上高に応じて得ることのできる利益のシミュレーションを行うことができる。

-----


うーむ・・・
どっ・・・、どーでしょう???

「そっ・・・、そーゆーことだったのかー! ガ━━(= ̄□ ̄=)━━ン!! 」
「うぉー・・・、これじゃーいくらがんばっても利益が出ないはずだわ・・・ヾ(.;.;゜Д゜)ノ 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「そーか・・・、だから売上は上がっても利益が下がっていたのか・・・ ( ▽|||) 」
「そっか〜、だから売上は下がったけど利益は増えてたんだ〜♪ (*⌒O⌒) 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「ナルホド・・・、ちょっぴりわかった気がするかも・・・ ヽ(´ー`)ノ 」
「あ、なーんだー、そーだったんだ〜 (〃▽〃) 」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

これらに加えて、他にも例えば・・・

「事業継続計画とは?BCPのつくり方って?中小企業の生き残りとの関係って?」シリーズ
「付加価値の源とは?付加価値の計算式などから気づくことって何だろう?」シリーズ
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って?
「組織じゃないとできないこと、組織でなくてもできることって何だろう?」シリーズ
自律型人材は、一方的に教えて育てる教育で育てられるんだろうか?
「経費削減、コスト削減、費用削減が進まない原因って何だろう?」シリーズ
見込み客を獲得するアプローチと失う売り込みの違いって何だろう?
顧客離れが起きる徴候や原因についてよく知っているのは誰なんだろう?
ノルマ、営業ノルマ、販売ノルマ、売上ノルマとは?何のため?誰のためなんだろう?
売上が上がらない、利益が出ない、赤字になる本当の原因って何だろう?
「生産性を上げる方法とは?生産性と効率化や合理化との関係って何?」シリーズ
「日本人の生産性が低い理由って?生産性の向上ってどういう事なんだろう?」シリーズ
人間にしかできないこと、コンピュータにできること、できないことって何だろう?
従業員の潜在的な能力の発掘、発揮方法って?組織力などとの関係って何だろう?
「人材育成とは?何のため?誰のため?どんな時に必要なんだろうか?」シリーズ
手段の目的化とは?方法が目的や目標より優先してしまう原因って何だろう?
「社長、上司、部下、会社組織にとって本当に必要な支援って何だろう?」シリーズ

などなども含めると・・・

そもそもの話、売上目標って、いったい何のためにあるんだろーか?
売上目標って、誰のためにあるんだろーか?

会社を存続するのに、どれだけの売上が最低限必要なものなんだろーか?
事業を継続するのに、どれだけの利益が最低限必要なものなんだろーか?

売上目標の立て方や考え方って、何をどーすりゃーいいんだろーか?
売上目標って、何からどう考えればいいんだろーか?

売上と利益って、どーゆー関係なんだろーか?
売上が上がっているのに、利益が下がるってどーゆーことなんだろーか?
売上が下がっているのに、利益が上がるってどーゆーことなんだろーか?

売上目標って、どんな時に必要なんだろーか?
売上目標って、どんな時には必要じゃないんだろーか?

売上目標を立てるメリットやデメリットって、いったい何なんだろーか?
売上目標を立てないメリットやデメリットって、いったい何なんだろーか?
それは、誰にとってのメリットやデメリットなんだろーか?

売上目標を立てることって、目的なんだろーか?
売上目標を立てることって、手段なんだろーか?

売上や利益と、理念・ビジョン・ミッションなどとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、戦略などとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、方針などとは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営計画とは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、ビジネスモデルとは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、経営環境の変化とは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、付加価値経営資源などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、独自性や優位性、差別化競争力(国際競争力)などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、リストラとは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、組織力とかって何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、現場力とかって何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、人材育成とかって何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営者意識や経営感覚などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、マネジメント力リーダーシップ力などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、やる気や向上心、チャレンジ精神などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、当事者意識危機感などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、問題発見力とは何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、課題解決力とは何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、「自律」や「自立」、自分で考えて行動する力などとは、何がどう関係するんだろーか?
売上や利益と、協調性主体性などとは、何がどう関係するんだろーか?

売上や利益と、経営者の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、管理職の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、一般従業員の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?

売上や利益と、人事部(総務部)や営業部、製造部などの各部門の役割や仕事にはどんな関係があるんだろーか?
売上や利益と、下請け企業や親会社(親事業者)などの取引先にはどんな関係があるんだろーか?

なんかについても、いろんな意味で考えさせられちゃいません? (^^)

決算書の数字だけを見ていると、
売上や利益だけを見ていると、
見えなくなってしまうことであっても・・・

売上目標などの考え方や見方を変えてみると、
意外と見えてくることもある
おお〜っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ〜♪


のかも〜???

なーんて、感じません? (〃▽〃)

どっ・・・、どうでしょう???
皆さまは、どう思われますか?

・・・え?

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

・・・って?

ううっ・・・、すみません・・・。m(_ _)m

ではでは・・・


■ 売上目標の立て方や考え方とは?会社存続に必要な売上高って?(3)


にて、引き続いて一緒に考えてみませんか?
ヾ(・◇・)ノ

ちょっと興味あるかも〜?
って言ってくださる方は、ゆるゆる〜っとお付き合いいただけると嬉しいです。(^^)

あ・・・、続きは気が向いた時に書く予定なので・・・
しばらく待ってやってくださいますよう、ひれ伏してお願い申し上げます(懇願)。
m(_ _)m


※「一体いつ、続きを書くんだよー(怒)!」と言ってくださる奇特な方へ※
「自分で考えて行動する「自律型人材(自律型人財)」が育つ組織って?」ブログの更新状況は、大きく分けて以下2つの方法でお知らせしておりますので、もしよろしければ使ってやっていただけると嬉しいです。m(_ _)m


「自律型人材(自律型人財)が育つ組織って?」ブログのRSS対応状況
「自律型人材(自律型人財)が育つ組織って?」ブログ更新お知らせメルマガ





★★★ ネクストストラテジーは、三方よしの場づくり黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に、「三方よし経営」のお手伝いを行っております。(^^)/
「自律型人材育成」「自律型の組織変革」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 m(_ _)m



【追伸】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?



posted by ネクストストラテジー at 05:30| Comment(0) | 会社の数字から考えて行動してみる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント: [必須入力]

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。
※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。